Der Online-Videokurs für
Kaufmann im Groß- und Außenhandel
& Kauffrau im Groß- und Außenhandel

Der Großhandel ist der Handel zwischen Herstellern und Einzelhändlern oder gewerblichen Abnehmern. Funktionen: Sortimentsbildung (viele Produkte verschiedener Hersteller zusammenführen), Lagerfunktion (Puffer zwischen Produktion und Verkauf), Kreditfunktion (Lieferung auf Ziel), Information (Marktinformationen an beide Seiten), Transportfunktion (Zusammenstellung und Auslieferung). Der Großhandel ermöglicht Herstellern den Verkauf großer Mengen und Händlern die Beschaffung verschiedener Produkte aus einer Hand.

Außenhandel ist der grenzüberschreitende Waren- und Dienstleistungsverkehr zwischen verschiedenen Ländern. Er gliedert sich in Import (Einfuhr von Waren/Dienstleistungen aus dem Ausland) und Export (Ausfuhr in das Ausland). Der Außenhandel ermöglicht Ländern, sich auf ihre Stärken zu konzentrieren und Güter zu tauschen, die sie nicht selbst produzieren können. Er ist wichtig für internationale Arbeitsteilung und Wohlstand.

Die Außenwirtschaft umfasst alle wirtschaftlichen Beziehungen eines Landes mit dem Ausland: Außenhandel (Warenverkehr), Dienstleistungsverkehr (z.B. Tourismus, Consulting), Kapitalverkehr (Investitionen, Kredite), Zahlungsbilanz (Erfassung aller Transaktionen). Sie wird beeinflusst von: Wechselkursen, Zöllen, Handelsabkommen, politischen Faktoren, Konjunktur. Die Außenwirtschaft ist wichtig für Wachstum, Wettbewerb und Innovation.

Wettbewerbsfähigkeit wird gemessen durch: Preis (konkurrenzfähige Preise), Qualität (Produktqualität, Servicequalität), Lieferzeit (schnelle Lieferung, Zuverlässigkeit), Service (Beratung, Support), Innovation (neue Produkte, Prozesse), Marktposition (Marktanteil, Bekanntheitsgrad). Erfolgsfaktoren: Effiziente Prozesse, gute Lieferantenbeziehungen, Kundenzufriedenheit, Kostenoptimierung, Marktkenntnis. Wettbewerbsfähigkeit sichert langfristigen Erfolg im Markt.

Die Beschaffungslogistik umfasst alle logistischen Aktivitäten von der Bestellung bis zum Wareneingang: Bedarfsermittlung, Bestellabwicklung, Transportplanung, Wareneingang, Qualitätskontrolle, Lagerung. Ziele: Optimale Versorgung mit Materialien/Gütern, Kostenminimierung (Transport, Lagerung), kurze Durchlaufzeiten, hohe Qualität. Sie ist Teil der Supply Chain und beeinflusst Produktionsabläufe und Kundenzufriedenheit maßgeblich.

Die Absatzlogistik umfasst alle logistischen Aktivitäten von der Auftragserteilung bis zur Lieferung: Auftragsbearbeitung, Kommissionierung, Verpackung, Versand, Transport, Zustellung. Elemente: Lagerorganisation, Kommissionierung (richtige Waren zusammenstellen), Verpackung (schützend, effizient), Versand (optimale Transportart), Tracking (Sendungsverfolgung), Zustellung (termingerecht, schadensfrei). Ziel: Schnelle, fehlerfreie Lieferung zu optimalen Kosten.

Die Lieferkette umfasst alle Stufen von der Rohstoffgewinnung bis zum Endkunden: Lieferanten, Hersteller, Großhändler, Einzelhändler, Endkunde. Sie umfasst: Materialfluss (Waren bewegen sich durch die Kette), Informationsfluss (Daten, Bestellungen, Status), Finanzfluss (Zahlungen). Supply Chain Management optimiert die gesamte Kette (nicht nur einzelne Stufen) für Effizienz, Geschwindigkeit und Kosten. Erfolgreiches SCM verbessert Wettbewerbsfähigkeit erheblich.

Kriterien: Preis (Einkaufspreis, Gesamtkosten), Qualität (Produktqualität, Servicequalität), Lieferzeit und Zuverlässigkeit (Pünktlichkeit, Verfügbarkeit), Service (Support, Beratung, Flexibilität), Finanzstabilität (Bonität, Liquidität), Standort (Entfernung, Logistik), Nachhaltigkeit (Umwelt, Sozialstandards), Innovationsfähigkeit. Oft wird ein Punktesystem verwendet (gewichtet nach Wichtigkeit). Die Lieferantenauswahl ist strategisch wichtig und beeinflusst langfristig den Erfolg.

Kundenakquise umfasst: Zielgruppenanalyse (potenzielle Kunden identifizieren), Kontaktaufnahme (Persönlich, telefonisch, per E-Mail, Messe), Präsentation (Angebot, Produkte, Vorteile), Verhandlungen (Preis, Konditionen, Lieferbedingungen), Vertragsabschluss, Kundenbetreuung (Service, Support). Methoden: Direktansprache, Werbung, Empfehlungen, Online-Marketing, Messen, Netzwerken. Ziel: Neue Kunden gewinnen und langfristig binden. Erfolgreiche Akquise ist Basis für Umsatzwachstum.

Import (Einfuhr) ist der Kauf und die Einfuhr von Waren aus dem Ausland. Abwicklung: Lieferantenauswahl, Preisverhandlung (inkl. Währung), Bestellung, Zahlungsabwicklung (oft Akkreditiv), Transport (oft Seefracht, Container), Zollabfertigung (Dokumente, Zollzahlung), Wareneingang, Qualitätskontrolle, Zahlung. Import ermöglicht Zugang zu Waren, die im Inland nicht oder teurer produziert werden. Herausforderungen: Zoll, Währungsrisiken, lange Transportzeiten, Dokumente.

Export (Ausfuhr) ist der Verkauf und die Ausfuhr von Waren ins Ausland. Abwicklung: Kundenakquise, Angebotserstellung (Incoterms beachten), Auftrag, Produktion/Beschaffung, Exportdokumente (Rechnung, Packliste, Ursprungszeugnis, ggf. Carnet), Transport (Spediteur, Versicherung), Zollabfertigung (Ausfuhrzoll, Exportdokumente), Zahlung (oft Akkreditiv). Export erweitert Absatzmärkte und ermöglicht Wachstum. Erfolgsfaktoren: Marktkenntnis, rechtliche Compliance, zuverlässige Abwicklung.

Incoterms (International Commercial Terms) sind standardisierte Handelsklauseln, die Kosten, Risiken und Pflichten bei internationalen Warentransaktionen regeln. Beispiele: EXW (Ex Works - Käufer übernimmt alles), FOB (Free on Board - Verkäufer liefert an Bord), CIF (Cost, Insurance, Freight - Verkäufer zahlt Transport und Versicherung), DDP (Delivered Duty Paid - Verkäufer liefert bis zum Bestimmungsort). Incoterms vermeiden Missverständnisse und rechtliche Streitigkeiten durch klare Definitionen.

Wichtige Dokumente: Handelsrechnung (Preis, Menge, Wert), Packliste (Inhalt der Sendung), Ursprungszeugnis (Herkunftsland, ggf. für Zollpräferenzen), Transportdokument (Frachtbrief, Seefrachtbrief/Bill of Lading), Versicherungspolice (bei Transportversicherung), Zolldokumente (Zollanmeldung, Einfuhrdokumente), ggf. Zertifikate (Qualität, Gesundheit). Dokumente müssen korrekt sein (Fehler führen zu Verzögerungen, Zusatzkosten). Sie sind wichtig für Zoll, Transport, Zahlung und Nachweis.

Zollabwicklung: Zollanmeldung einreichen (elektronisch, ATLAS-System), Dokumente vorlegen (Rechnung, Packliste, Ursprungszeugnis, Transportdokumente), Zollwert ermitteln (Kaufpreis + Kosten), Zolltarifnummer angeben (HS-Code), Zoll berechnen (Zollsatz × Zollwert), Zoll zahlen, ggf. Warenprüfung (Stichproben), Freigabe, Waren ausliefern. Zollpflichtig bei Import über Freigrenze. Verzollung muss vor Warenauslieferung erfolgen. Fehler führen zu Verzögerungen und Strafen.

Die Zolltarifnummer (Harmonisiertes System, HS-Code) ist eine international einheitliche 6-stellige Nummer zur Klassifizierung von Waren. Deutschland nutzt 11-stellige Kombinierte Nomenklatur (KN). Sie bestimmt: Zollsatz, Einfuhrverbote/-beschränkungen, statistische Erfassung, Ursprungsregeln. Richtige Nummer ist wichtig (falsche führt zu falschem Zoll, Strafen). Sie wird anhand der Warenbeschreibung ermittelt (Zolltarif, ggf. Zollauskunft einholen).

Zahlungsbedingungen: Vorauskasse (Vorkasse - Käufer zahlt vor Lieferung, sicher für Verkäufer), Dokumentenakkreditiv (L/C - Bank garantiert Zahlung bei Dokumentenvorlage, sicher für beide), Dokumenteninkasso (Bank übermittelt Dokumente gegen Zahlung), Zahlung auf Ziel (Lieferung auf Rechnung - Risiko für Verkäufer), Anzahlung + Restzahlung (Risiko geteilt). Wahl hängt ab von: Vertrauen, Land, Betrag, Risiko. Sicherste Methode: Akkreditiv, aber teuer.

Ein Akkreditiv ist eine Zahlungsgarantie einer Bank. Ablauf: Käufer beauftragt Bank (Eröffnung), Bank informiert Verkäufer (Akkreditiv), Verkäufer liefert Waren, Verkäufer präsentiert Dokumente bei Bank, Bank prüft Dokumente, bei Übereinstimmung: Zahlung. Vorteile: Sicherheit für beide Seiten (Käufer: Zahlung nur bei Lieferung, Verkäufer: Zahlung garantiert). Wichtig: Dokumente müssen exakt den Bedingungen entsprechen (sonst keine Zahlung). Häufig im Außenhandel verwendet.

Devisen sind ausländische Währungen (z.B. USD, EUR, GBP). Devisenhandel: Umtausch von Währungen zu Wechselkursen (Preis einer Währung in einer anderen). Wechselkurse schwanken (Angebot und Nachfrage, Zinsen, Konjunktur, Politik). Im Außenhandel: Exporteure erhalten ausländische Währung (müssen umtauschen), Importeure benötigen ausländische Währung (müssen kaufen). Wechselkursänderungen beeinflussen Preise und Gewinne erheblich. Währungsrisiken können abgesichert werden (z.B. Termingeschäfte).

Währungsrisiken: Kursrisiko (Wechselkurs ändert sich nach Vertragsabschluss - bei Export: Wechselkurs fällt = weniger EUR, bei Import: Wechselkurs steigt = mehr EUR zu zahlen), Transaktionsrisiko (bei offenen Forderungen/Verbindlichkeiten), Übersetzungsrisiko (bei ausländischen Tochtergesellschaften). Absicherung: Termingeschäfte (Forward, Future), Optionen, natürliche Absicherung (Einnahmen und Ausgaben in gleicher Währung). Währungsrisiken können Gewinne erheblich beeinflussen.

Eine Spedition organisiert Transporte von Waren. Leistungen: Transportplanung, Frachtauswahl (LKW, Bahn, Schiff, Flugzeug), Organisation (Zusammenstellung, Umladung), Dokumentation (Frachtbrief, Zolldokumente), Versicherung, Lagerung, Verzollung. Speditionen sind Dienstleister, die Transporte effizient organisieren. Sie nutzen verschiedene Verkehrsträger und optimieren Routen. Wichtig: Zuverlässigkeit, Kosten, Servicequalität. Speditionen sind wichtig für nationale und internationale Transporte.

Die Transportversicherung schützt vor Schäden während des Transports: Beschädigung, Verlust, Diebstahl, ggf. Verspätung. Arten: Transportversicherung (Schäden am Transportgut), Haftpflichtversicherung (Schäden Dritter). Deckung: Von Verladung bis Entladung. Wichtig bei wertvollen Waren, langen Strecken, internationalen Transporten. Versicherungssumme = Warenwert. Prämie hängt ab von: Wert, Transportart, Route, Risiko. Transportversicherung schützt vor finanziellen Verlusten.

Wichtige Kennzahlen: Lagerbestand (durchschnittlicher Bestand in Stück/Wert), Umschlagshäufigkeit (Jahresverbrauch / Durchschnittsbestand - zeigt wie oft Lager geleert wird), durchschnittliche Lagerdauer (360 Tage / Umschlagshäufigkeit - zeigt wie lange Waren im Lager liegen), Lagerreichweite (Bestand / Tagesverbrauch - zeigt für wie viele Tage Bestand reicht), Lagerzinskostensatz (Kosten für gebundenes Kapital), Fehlbestände (nicht lieferbare Artikel). Diese Kennzahlen zeigen Effizienz der Lagerhaltung.

Bestandsmanagement umfasst die Planung, Steuerung und Kontrolle von Lagerbeständen. Ziele: Optimale Verfügbarkeit (keine Fehlbestände), minimale Bestände (wenig Kapitalbindung, Lagerkosten), optimale Bestellmengen (Kosten minimieren). Methoden: Bestellpunktverfahren (bei bestimmter Bestandsmenge nachbestellen), Bestellrhythmusverfahren (regelmäßig bestellen), Just-in-Time (keine Lager, direkte Lieferung), ABC-Analyse (Wichtige Artikel häufiger kontrollieren). Gutes Bestandsmanagement verbessert Liquidität und Servicegrad.

Marktanalyse untersucht den relevanten Markt: Marktgröße (Umsatz, Menge), Marktentwicklung (Wachstum, Trends), Konkurrenz (Anbieter, Marktanteile, Stärken/Schwächen), Kunden (Zielgruppen, Bedürfnisse, Kaufverhalten), Preise (Preisniveau, Preisentwicklung), Kanäle (Vertriebswege). Methoden: Sekundärforschung (Statistiken, Studien), Primärforschung (Befragungen, Beobachtungen). Marktanalyse ist Basis für Strategien, Produktentwicklung, Preispolitik und Marketing.

Absatzplanung prognostiziert zukünftige Absatzmengen und -umsätze. Basis: Vergangenheitsdaten, Marktanalyse, Konjunktur, Saisonalität, Marketingmaßnahmen, Konkurrenz. Zeiträume: Kurzfristig (Monat, Quartal), mittelfristig (Jahr), langfristig (mehrere Jahre). Absatzplanung ist Grundlage für: Produktionsplanung, Materialbedarfsplanung, Personalplanung, Finanzplanung, Investitionen. Sie sollte realistisch, aber auch motivierend sein. Abweichungen sollten analysiert werden (Ursachen, Maßnahmen).

Angebotskalkulation berechnet den Preis für ein Angebot: Einstandspreis (Einkaufspreis + Bezugskosten), Gemeinkosten (anteilige Fixkosten, z.B. Miete, Personal), Gewinnaufschlag (gewünschter Gewinn), ggf. Skonto (Rabatt für Kunde), ggf. Skonto (Rabatt bei Zahlung), Steuer (Umsatzsteuer). Ergebnis: Verkaufspreis. Wichtig: Alle Kosten berücksichtigen, Konkurrenzpreise beachten, Gewinnmarge sicherstellen. Kalkulation muss genau sein (zu niedrig = Verlust, zu hoch = kein Auftrag).

Faktoren: Kosten (Einstandspreis, Gemeinkosten - kostenorientiert), Nachfrage (Zahlungsbereitschaft - nachfrageorientiert), Konkurrenz (Konkurrenzpreise - wettbewerbsorientiert), Unternehmensziele (Gewinnmaximierung, Marktanteil, Markterschließung), Marktposition (Marktführer kann höhere Preise verlangen), Qualität (hohe Qualität rechtfertigt höhere Preise), Service (guter Service rechtfertigt höhere Preise). Die optimale Preisbildung kombiniert mehrere Faktoren. Preispolitik ist strategisch wichtig.

Bei Mängeln: Nacherfüllung (Nachbesserung oder Ersatzlieferung), Rücktritt (vom Vertrag zurücktreten), Minderung (Kaufpreis reduzieren), Schadensersatz (bei arglistiger Täuschung). Gewährleistungsfrist: 2 Jahre bei neuen Sachen, 1 Jahr bei gebrauchten (kann bei Unternehmern verkürzt werden). Beweislast: In den ersten 6 Monaten beim Verkäufer (vermutet, dass Mangel schon bei Lieferung vorhanden war). Mängel müssen rechtzeitig gerügt werden (Sofort prüfen, Mangel melden).

Eine Mängelrüge ist die Mitteilung des Käufers an den Verkäufer über einen Mangel der gelieferten Ware. Sie muss: Rechtzeitig erfolgen (sofort nach Entdeckung, spätestens nach angemessener Prüfzeit), den Mangel genau beschreiben (was ist defekt?), Beweise enthalten (Fotos, Gutachten, ggf.), schriftlich erfolgen (bei Geschäften). Die Mängelrüge ist wichtig, um Gewährleistungsrechte zu erhalten. Verspätete Rüge kann Rechte verwirken. Rüge sollte dokumentiert werden.

Lieferverzug liegt vor, wenn der Verkäufer die Ware nicht termingerecht liefert (nach Ablauf der vereinbarten Lieferzeit). Rechte des Käufers: Mahnung setzen (Nachfrist setzen), Schadensersatz fordern (z.B. Verzugszinsen, Mehraufwand), Rücktritt (vom Vertrag zurücktreten, wenn Nachfrist erfolglos), Schadensersatz statt der Leistung. Lieferverzug muss dem Verkäufer nachgewiesen werden (Terminvereinbarung, Mahnung). Wichtig: Termine dokumentieren, Mahnungen schriftlich.

Haftung entsteht bei: Vertragsverletzung (z.B. Lieferverzug, Mangel), Vorsatz oder Fahrlässigkeit (Schäden Dritter), Produkthaftung (bei mangelhaften Produkten - verschuldensunabhängig), Umwelthaftung. Haftung kann beschränkt sein (bei Kapitalgesellschaften auf Gesellschaftsvermögen) oder unbeschränkt (bei Personengesellschaften, Einzelunternehmen). Unternehmen schützen sich durch Versicherungen (Betriebshaftpflicht, Produkthaftpflicht). Haftung sichert Schadensersatz für Geschädigte.

Wichtige Lieferbedingungen: Lieferzeit (wann wird geliefert?), Lieferort (wo wird geliefert?), Lieferart (wer organisiert Transport, wer zahlt?), Gefahrübergang (ab wann trägt Käufer Risiko?), Verpackung (wer verpackt, wer zahlt?), Zahlungsbedingungen (wann, wie wird gezahlt?), Gewährleistung (wie lange, welche Rechte?). Lieferbedingungen sollten im Vertrag klar geregelt sein. Sie beeinflussen Kosten, Risiken und Verantwortlichkeiten erheblich.

Qualitätskontrolle prüft Waren auf Einhaltung von Qualitätsstandards. Stufen: Eingangskontrolle (bei Wareneingang), Zwischenkontrolle (während Verarbeitung), Endkontrolle (vor Auslieferung). Methoden: Stichproben (nicht alle Waren, sondern repräsentative Auswahl), Vollprüfung (alle Waren - bei wichtigen/wertvollen Artikeln), Prüfmerkmale (Dimensionen, Gewicht, Funktion, Optik). Dokumentation wichtig (Prüfprotokoll, Nachweis). Qualitätskontrolle verhindert Fehlmengen, Reklamationen und schützt Reputation.

Vertragsarten: Kaufvertrag (Kauf/Verkauf von Waren), Werkvertrag (Herstellung/Bearbeitung), Dienstvertrag (Dienstleistung), Mietvertrag (Nutzung gegen Entgelt), Rahmenvertrag (langfristige Vereinbarung, Einzelaufträge folgen), Exklusivvertrag (alleinige Belieferung/Vertrieb), Optionsvertrag (Option auf Kauf zu festem Preis). Jeder Vertragstyp hat unterschiedliche Rechte und Pflichten. Verträge sollten schriftlich abgeschlossen werden (Rechtssicherheit, Nachweis).

Handelsstrategien: Kostenführerschaft (niedrigste Kosten, günstigste Preise), Differenzierung (einzigartige Produkte/Services, höhere Preise), Nischenstrategie (spezielle Zielgruppe, wenig Konkurrenz), Diversifikation (neue Märkte, neue Produkte), Expansion (Wachstum, neue Standorte/Märkte), Kooperation (Partnerschaften, Joint Ventures). Strategie hängt ab von: Markt, Ressourcen, Stärken. Strategie sollte langfristig ausgerichtet sein und zu Unternehmenszielen passen.

Nachhaltigkeit im Handel umfasst: Umwelt (CO2-Reduktion, Ressourcenschonung, nachhaltige Produkte, Transportoptimierung), Soziales (faire Arbeitsbedingungen, faire Preise für Lieferanten, ethische Beschaffung), Wirtschaft (langfristige Rentabilität, stabile Lieferketten). Maßnahmen: Nachhaltige Beschaffung, klimaneutrale Logistik, Verpackungsreduktion, Lieferantenbewertung (soziale/ökologische Standards). Nachhaltigkeit wird zunehmend wichtig (Kundenerwartung, Regulierung, Risikomanagement).

Lieferantenbewertung beurteilt Lieferanten regelmäßig nach verschiedenen Kriterien: Qualität (Fehlerquote, Reklamationen), Lieferzeit (Pünktlichkeit, Verfügbarkeit), Preis (Einkaufspreis, Gesamtkosten), Service (Support, Flexibilität, Kommunikation), Zuverlässigkeit (Vertragserfüllung), Innovation (neue Produkte, Verbesserungen), Nachhaltigkeit (Umwelt, Sozialstandards). Bewertung erfolgt oft durch Punktesystem (gewichtet). Ergebnis: Lieferantenranking, Verbesserungspotenziale, Entscheidungsgrundlage für Zusammenarbeit.

Auftragsabwicklung: Auftragserfassung (Auftrag erfassen, Daten prüfen), Kreditprüfung (bei Lieferung auf Ziel), Verfügbarkeitsprüfung (Lager, Beschaffung), Auftragsbestätigung (schriftlich an Kunden), Materialbereitstellung/Beschaffung, Kommissionierung, Verpackung, Versand, Versandbestätigung, Rechnungsstellung, Zahlungsüberwachung, Nachbearbeitung (Service, Reklamation). Ziel: Termingerechte, fehlerfreie Lieferung. Effiziente Auftragsabwicklung ist wichtig für Kundenzufriedenheit und Kosten.