Prüfungstraining: Kaufmann im Einzelhandel & Kauffrau im Einzelhandel

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Grundlagen Einzelhandel

Definition Einzelhandel

Verkauf an Endverbraucher; Schnittstelle zwischen Herstellern/Großhandel und Konsumenten; stationär oder online; Sortimentsbildung, Beratung.

Arten Betriebsformen

Fachgeschäft, Supermarkt, Discounter, Kaufhaus, Shopping Center, E-Commerce; unterscheiden sich in Sortiment, Fläche, Standort, Preisstrategie.

Unterschiede Fachhandel vs. Discounter

Fachhandel: spezialisiertes Sortiment, Beratung, höhere Preise; Discounter: Basisprodukte, Selbstbedienung, niedrige Preise, hoher Umschlag.

Bedeutung Standortwahl

Laufkundschaft, Erreichbarkeit, Parkplätze, Konkurrenz, Kaufkraft, Miete; A-/B-/C-Lagen; entscheidend für Umsatz.

Sortiment & Warenpräsentation

Gestaltung Sortiment

Zusammenstellung von Waren nach Kundenerwartungen, Nachfrage, Ertrag; Breite (Warengruppen) und Tiefe (Varianten); ABC-Analyse.

Kriterien Warenpräsentation

Sichtbarkeit, Griffnähe, Blickfang, thematische Gruppierung, Preisschilder, Sauberkeit; Impulskäufe fördern; verkaufsfördernde Platzierung.

Funktion Visual Merchandising

Visuelle Verkaufsförderung durch Schaufenster, Displays, Beleuchtung, Farbkonzepte; Emotionen wecken; Kunden anziehen; Markenimage.

Platzierung nach Warengruppen

Hochpreisig auf Augenhöhe, günstig oben/unten; Verbundplatzierung (ergänzende Produkte); Renn- und Lockprodukte; Wegeführung.

Kundenberatung & Service

Phasen Verkaufsgespräch

Kontaktaufnahme, Bedarfsermittlung, Warenpräsentation, Nutzenargumentation, Einwandbehandlung, Kaufabschluss, Verabschiedung; kundenorientiert, strukturiert.

Techniken Bedarfsermittlung

Offene Fragen stellen, aktiv zuhören, Bedürfnisse erkennen, Anforderungen klären; W-Fragen (Wer, Was, Wann, Wo, Warum, Wie).

Umgang mit Einwänden

Ernst nehmen, zuhören, Verständnis zeigen, Nutzen betonen, Alternativen anbieten; Vorwand vs. echter Einwand unterscheiden.

Arten von Zusatzverkäufen

Cross-Selling (ergänzende Produkte), Up-Selling (höherwertig), Impulskauf (Kassenzone); steigert Umsatz; Kundenbedarf beachten.

Behandlung Reklamationen

Höflich bleiben, zuhören, Problem verstehen, Lösung anbieten, zeitnah bearbeiten; Kulanz; aus unzufriedenem zufriedenen Kunden machen.

Warenwirtschaft

Aufgaben Wareneingang

Lieferung annehmen, Lieferschein prüfen, Menge und Qualität kontrollieren, System buchen, einräumen; Mängel dokumentieren.

Durchführung Inventur

Stichtagsinventur (Jahresende) oder permanente Inventur; körperliche Bestandsaufnahme; Soll-Ist-Vergleich; Differenzen klären; gesetzlich vorgeschrieben.

Berechnung Inventurdifferenzen

Sollbestand minus Istbestand; Ursachen: Schwund, Diebstahl, Buchungsfehler, Verderb; Auswirkung auf Gewinn; Gegenmaßnahmen.

Bedeutung Warenwirtschaftssystem

Erfasst Warenein-/-ausgang, Bestände, Bestellungen, Preise; automatische Nachbestellung; Auswertungen; Echtzeit-Transparenz; optimiert Prozesse.

Kalkulation & Preisbildung

Schritte Handelskalkulation

Bezugspreis, Handlungskosten, Gewinn addieren; Rabatte, Skonto abziehen; ergibt Verkaufspreis; vorwärts oder rückwärts kalkulieren.

Definition Handelsspanne

Differenz zwischen Verkaufs- und Einkaufspreis; absolut (Euro) oder relativ (Prozent); deckt Kosten und Gewinn.

Zweck Mischkalkulation

Verschiedene Spannen je Produkt; Lockprodukte (niedrig) mit Hochspannenartikeln kombinieren; Gesamtspanne optimieren; wettbewerbsfähige Preise.

Faktoren Preisgestaltung

Kosten, Nachfrage, Konkurrenz, Positionierung, psychologische Preise (9,99 €); Preiselastizität; rechtliche Grenzen (Preisbindung).

Marketing & Verkaufsförderung

Instrumente Verkaufsförderung

Sonderangebote, Displays, Verkostungen, Gewinnspiele, Kundenkarten, Handzettel, Events; steigert kurzfristig Absatz; aktiviert Kaufimpulse.

Werbemittel Einzelhandel

Schaufenster, Plakate, Flyer, Anzeigen, Social Media, Radio, Online-Werbung; Zielgruppe ansprechen; Reichweite und Frequenz.

Funktion Kundenbindungsprogramme

Kundenkarten, Bonusprogramme, personalisierte Angebote, Newsletter; wiederholte Käufe fördern; Kundenwert steigern; Daten sammeln.

Social Media Marketing

Facebook, Instagram, TikTok für Reichweite, Kundendialog, Influencer; authentisch, regelmäßig posten; Community aufbauen; Produkte präsentieren.

Kasse & Zahlung

Ablauf Kassenvorgang

Artikel scannen, Summe nennen, Zahlungsart, Geld annehmen/Karte, Rückgeld, Bon ausgeben; freundlich, korrekt, schnell.

Zahlungsarten Einzelhandel

Bar, EC-Karte, Kreditkarte, kontaktlos (NFC), Mobile Payment, Gutscheine; verschiedene Sicherheitsstufen; Gebühren beachten.

Kassenabrechnung

Tagesabschluss: Soll (Systemumsatz) mit Ist (Kasseninhalt) vergleichen; Differenzen klären; Einzahlung; Dokumentation; Kassensturz.

Umgang Kassendifferenzen

Sofort melden, dokumentieren, Ursachen suchen; Fehlgeld, Wechselgeldfehler, Diebstahl; bei Wiederholung Konsequenzen.

Arbeitsorganisation

Tätigkeiten Einzelhandelskaufmann

Kundenberatung, Kasse, Wareneingang, Verräumung, Inventur, Bestellung, Dekoration, Werbung; vielseitig; serviceorientiert.

Gestaltung Ladenöffnungszeiten

Ladenschlussgesetz beachten; an Kundenfrequenz anpassen; Personalplanung; Sonn-/Feiertagsregelung; Online-Shops 24/7.

Bedeutung Teamarbeit

Kommunikation, Abstimmung, gegenseitige Unterstützung, Vertretung; verbessert Service, Effizienz; Arbeitszufriedenheit; Konfliktlösung.

Recht & Verbraucherschutz

Rechte aus Kaufvertrag

Gewährleistung (2 Jahre bei Neuwaren), Nacherfüllung, Minderung, Rücktritt, Schadensersatz; Beweislast erste 6 Monate beim Verkäufer.

Widerrufsrecht Online-Handel

14 Tage bei Fernabsatzgeschäften; ohne Angabe von Gründen; Ware zurücksenden; Geld zurück; Ausnahmen (verderblich, entsiegelt).

Regelungen Ladenschlussgesetz

Öffnungszeiten Montag-Samstag 6-20 Uhr (Länderregelungen); Sonn-/Feiertage geschlossen; Ausnahmen (Bahnhof, Tankstelle, Notdienst).

Datenschutz im Handel

DSGVO: Einwilligung für Newsletter, Datensparsamkeit, Löschpflicht, Auskunftsrecht; Kundendaten schützen; Bußgelder bei Verstößen.

Warenkunde

Lagerung verderblicher Waren

Kühlkette einhalten, FIFO (First In First Out), Mindesthaltbarkeit prüfen, getrennt lagern; Hygienevorschriften; Temperaturkontrolle.

Kennzeichnungspflichten Lebensmittel

Bezeichnung, Zutaten, Allergene, Menge, Mindesthaltbarkeit, Lagerung, Hersteller; Nährwerttabelle; Herkunft; gesetzlich vorgeschrieben.

Qualitätsmerkmale Textilien

Material (Baumwolle, Polyester), Verarbeitung, Pflegekennzeichnung, Passform, Haptik; Prüfsiegel; Herkunft; Nachhaltigkeit.

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